О возможных рисках работы на маркетплейсах поделилась Наталья Пекшева, основатель Delicatex.
ТОП-рисков при работе с маркетплейсами
Риск 1. Работа с одним маркетплейсом или с одним кабинетом
Пока есть ошибки в организации и скорости обновления баз маркетплейсов. Это заставляет селлеров постоянно доказывать что-то и разбираться с техподдержкой. Из-за постоянной борьбы нельзя, чтобы был 1 кабинет. И также с маркетплейсами. Когда вы начинаете на Вайлдберриз, думайте об Озоне, когда вы на Озоне, думайте о Яндекс.Маркете.«Первое, что случилось со мной на Озоне — меня заблокировали. Но это неизбежно. Сейчас у меня 4 кабинета, где торгуют 2 юрлица. И, так или иначе, раз в неделю меня пытаются заблокировать. Потому что база Озона обновляется раз в 4 часа. И, если ты везёшь товар в слот в этот промежуток времени, а у них базы ещё не обменялись, тебе придётся ещё полдня доказывать, что на этой неделе тебя не нужно блокировать. При этом твои карточки падают вниз в поиске, потому что была блокировка или её угроза».
Риск 2. Не создать собственную торговую марку
Если торговать чужим товаром и ставить это в долгосрочные перспективы — это колоссальный риск. Как только торговая марка или производитель узнают, как замечательно вы продаёте их товар, они сразу же захотят делать это сами. Если вы изначально не делаете упор на свою торговую марку — это большая ошибка. Можно пытаться подписывать эксклюзивные контракты, но они всё равно будут нарушены. Можно организовать переупаковку и комплектацию. Это один из вариантов. Для гипотезы годится всё. Не рекомендуется покупать с садовода или в икее, как часто бывает. Но для начала подойдёт всё, что кажется приемлемым.Это называется практический маркетинг, когда вы выделяете бюджет на несколько гипотез и пробуете. Вкладываете в итоге в то, что взлетело.
«Чем раньше вы начнёте делать СТМ, тем долгосрочнее будете мыслить».
Риск 3. Узкий или широкий ассортимент
Все говорят «надо вывести в топ». Но это очень серьёзные риски. Потому что надо сразу много и дорого. Люди увидели, заказали, контейнер продался, надо ещё, а денег не хватает, появляются кредиты, снова через длительный период закупается контейнер, но время уже прошло, заработка нет. Всё нужно планировать, планировать продажи. Силён тот, кто близок к сырью, к производству, кто везёт из Китая, но сам, контейнерами. Даже если 300% наценка, в итоге всё равно будет минимум маржи и победит тот, кто крупнее.«Если вы не крупнейший производитель или импортёр, вам не надо в топ, вам надо заработать. Надо смотреть где маржа. А она иногда на второй странице. Вы можете продать не 100, а 30 штук, но заработать больше. Здесь решает стратегия».
Если вы не умеете рассчитывать, то риски очень велики. Это дефициты, конкуренты, которые демпингуют. Например, чтобы выйти на Амазоне в топ, многие год работают в минус, набирают отзывы, чтобы потом начать работать в плюс. И это одна из стратегий, есть кейсы.
Широким ассортиментом сложно управлять, поддерживать наличие и оборачиваемость. Здесь же финансовые риски. Нужно обеспечить товар, закупаемый в Китае, нужно обеспечить наличие у маркетплейса, в пути, на отгрузке, на подходе, на складе у вас. Это длинные деньги. Оборачиваемость китайских товаров начинается с 6 месяцев. Поэтому, когда вы вкладываете в одну поставку, ещё 6 таких лагов должны быть прочитаны наперёд, если вы поставляете товар раз в месяц.
Риск 4. Только FBO или FBS
Это крупнейший риск. Когда Вайлдберриз теряет поставки, кто-то кого-то блокирует, когда вы с кем-то разбираетесь. Здесь очень много рисков. Стоимость, работа с возвратами, оборачиваемость остатков и денег, оптимизация ассортимента, транспортировка.«Нивелирование товаров между маркетплейсами часто очень выручает. Потому что тот же Яндекс.Маркет продаёт совсем не те товары, что Озон и Вайлдберриз».
Риск 5. Единственная стратегия
Заработок на обороте, не думая о марже. Заработок на марже, когда вы держите среднюю цену, а кто-то просто понижает её и забирает ваши продажи. Распродажа неликвида — частая история крупных брендов, которые распродают сезонные коллекции. Стратегия хороша, но не должна быть единственной.
Риск 6. Только импорт
Риски с поставщиками, финансовые и валютные риски, когда падает рубль и вы покупаете по одной цене, а должны уже совсем другую, потому что есть отсрочки. Импортозамещение.Риск 7. Не автоматизировать бизнес-процессы
Штатные программисты, аутсорсеры, подрядчики, платформы, всё вручную.Риск 8. Некорректная система налогообложения
Через это все должны пройти.«Если есть возможность работать на ИП, работайте на нём. Но когда-нибудь оборот зашкалит и придётся перевесить карточки на ООО. Тогда вы испытаете всю прелесть переноса карточек и отзывов, что возможно не на всех маркетплейсах».
Риск 9. Оперативное ценообразование
Когда вы получаете товар от поставщика и сразу делаете плюс 200% — это неверно. Нужно сразу думать наперёд: сколько будет стоить товар в акцию 11.11. И когда есть цена конкурентная по рынку и цена 11.11, тогда и строится ценообразование для каждой предстоящей акции. Ценообразование должно быть на год.Риск 10. Аутсорс, фриланс, техпартнёры
Если есть возможность делать самим — делайте сами.Риск 11. Рассчитывать на органический рост
Рассчитывать только на органический рост в самом маркетплейсе не нужно. Реклама нужна всем. Без неё вы долго простоите на месте без продаж.Риск 12. Переоценка силы аналитики
Отключите FBS, а потом делайте аналитику.Риск 13. Расчёт на собственные финансовые ресурсы
Их никогда не хватит. Сколько бы ни было, всё равно будет мало. Надо считать на входе, но это всегда неточно. Самые близкие кредиторы — поставщики. Только это поможет масштабироваться. Первые люди, которые заинтересованы в таком же росте как вы, это поставщики.«Мы знаем, что по-китайски кризис — это возможность. Поэтому те риски, о которых я говорю, вы сразу превращайте в возможности».
