Быть или не быть на маркетплейсах? Как бороться с нечестными конкурентами? Реально ли проводить платежи в режиме ограничений. Обо всём этом и не только расскажет Иван Кириллин, CEO в сервисе «МойСклад».
Как правильно смотреть на статистику
На основе семидесяти тысяч компаний, которые работают с сервисом «МойСклад», можно сказать, что сейчас малый и средний бизнес живёт 1,5 года. Если ваша компания выжила, вы торгуете на маркетплейсах больше года, то, скорее всего, у вас сейчас всё хорошо. Но не стоит расслабляться, ситуация может измениться в любой момент.Если вы хотите выйти маркетплейсы, но переживаете, что вам не хватает знаний и навыков, то отбросьте сомнения в сторону. Сейчас на рынке идет трансформация, которая в корне меняет инструменты продаж. Сервисы по защите данных по продажам и остаткам начали вести борьбу с нечестными продавцами. Хорошее время, чтобы выйти на рынок.
Откуда обычно другие компании и банки берут данные: сами покупатели и селлеры предоставляют, но в их достоверности стоит усомниться и вот почему: в прошлом году внешние данные были верны на 90%, а сейчас совсем не так. Появилось много компаний, которые стали намеренно скрывать свои настоящие остатки и продажи. Поэтому статистика до осени от любых аналитических сервисов не скажет ничего.
Когда в следующих раз посмотрите на статистику, то наложите данные не на свою компанию, а на конкретные группы товаров.
Почему это важно сейчас? И почему любая статистика сейчас бесполезна? Ответим дальше.
Как изменилось поведение покупателей
Все товары на маркетплейсах делятся на два полюса: люкс и массмаркет. В чем их отличия, кроме ценового диапазона? У людей из головы очень сложно вымыть премиум бренд. Неважно, какая цена будет, и где они это купят. Если человек заточен на какой-то бренд, то будет готов носить только его.Вторая категория людей заточена на массмаркет. А вот они готовы попробовать аналоги любимых продуктов, чтобы найти лучше. Но сможете ли вы, как продавец, предложить достойную замену?
Сейчас мы наблюдаем следующую картину: продавцы берут популярный продукт из сегмента масс маркет, с которым конкурируют, и копируют всю визуальную составляющую: карточки товаров, внешность моделей, дизайн — так вымывается бренд из головы. Дальше, когда покупатель получает этот товар и сравнивает ожидание, реальность, возникают вопросы: можно ли этим заместить прошлый продукт? Совершить ли повторную покупку?
Здесь возможно 2 варианта событий:
- Если удачно скопировали, попали в ценовой диапазон, превзошли ожидания по качеству — следующий год вы переживете. Будут повторные продажи.
- Если продали дешёвую копию, то будут одноразовые продажи.
Одноразовые продажи — это признак компаний одного дня, которых полно на маркетплейсах. Как они работают: находят партию товара на складе и решают её быстро слить на маркетплейсе без сертификатов и честной конкурентной борьбы. Им незачем играть по правилам — их цель быстрее заработать.
Если вы попадёте в такую ценовую категорию и попытаетесь честными методами конкурировать, вкладываться в маркетинг, то все будет тщетно. Такой игрок на 2—3 месяца вперёд заберёт 70% спроса. Сможете выдержать такую борьбу? А если сможете, то за счёт чего: повторных продаж, самовыкупов и возвратов? На этом возникает вопрос, как вести борьбу с такими селлерами? Разберёмся дальше.
Тренды продавцов на маркетплейсах
Самая частая ошибка, которая приводит к смерти бизнеса — выход сразу на все маркетплейсы. Вы просто сольёте деньги, почему это так? Можно сравнить с тяжёлой дверью — если открывать дверь, тыкая в разные места пальчиком, она не откроется. Если соберёте всю силу в кулак и толкнёте в один маркетплейс — пробьёте негативный фон одноразовых продаж и получите прибыль.В 95% случаев компании одноразовых продаж при выходе на маркетплейсы сливают весь бюджет и разоряются после первой распродажи. Они не умеют и не хотят считать, а это важно.
Перспективы рынка одежды
В одежде идет тренд: «сделать дешевле и, чтобы средний чек был меньше». Это наблюдается и в массмаркете, и в люксе. Цены колеблются в зависимости от платежеспособности покупателя. Как поступают клиенты «МойСклад»: делают несколько карточек одного товара, но с разным качеством фото — дешевый pr-ход, который пока работает.У покупателей сложилась четкая связка: дешевый товар — плохая карточка товара, дорогой товар — хорошая карточка. Берёте дешевый товар — делаете качественный контент — продаете по цене премиум. Покупатели пока не привыкли к разнообразию новых брендов, поэтому готовы пробовать новое, а у продавцов есть шанс на одноразовые покупки, чем они активно пользуются.
Сейчас быть производителем не легче
«Будь производителем, и у тебя всё будет хорошо» — нет, не будет, даже если сами производите, считаете и так далее, потому что правила игры на маркетплейсах никто не отменял, и по ним придётся продавать. Даже если вы найдёте надёжного поставщика, будьте готовы, товар могут не доставить в срок, и тогда конкуренты обгонят вас.Год назад продавец со своим производством был королем на рынке, то сейчас это не так. У производств проблем стало только больше — это касается и поставок, и всего остального.
А в плюсе оказались те, у кого уже был доступ к товарам, которые можно доставить или произвести в гарантированные сроки. Так что, производство сейчас не гарантирует стабильный доход.
Как проводить платежи в режиме ограничений
Сейчас ходит тренд на бизнес-миграцию в Казахстан, ведь там работают привычные способы платежей. А тем, кто не может переехать в Казахстан или другую страну, приходится выбирать из двух вариантов: перейти на виртуальные карты и криптовалюты — что рискованно или перевести платежи в наличные. В 90% случаев выбирают второй. Так безопасней: допустим, вот есть товар, вы платите за него деньги, которые можете потрогать и увидеть — сделка защищена на 100%. Так сейчас работают и в малом, и среднем бизнесе.Международная логистика
С логистикой все сложно — никто не может гарантировать, что товар вообще приедет, и как тут поступить? Если видите товар — покупаете, в других случаях не покупаете.А самый надёжный поставщик — это Турция, кроме них, никто гарантированные сроки обеспечить не может. Конечно, турки про это знают и хотят дополнительную премию.
Чем учетная система поможет в период нестабильности?
Все сводится к одному: как быстро вы сможете пересчитывать и принимать решения в текущих реалиях? Чтобы проверить себя, проделайте простое мысленное упражнение:Представьте, вам звонит поставщик, который может через 2 часа завезти востребованный товар по цене — 50 рублей. Как быстро с помощью своих учётных систем или xl-файлов сможете рассчитать будущую прибыль и начать торговаться с поставщиком.
Если у вас 5—6 товаров, которые вы можете удержать в голове и быстро пересчитать — это нормально, а если нет, то нужно время на подсчёт. За эти несколько минут расчетов товар улетает другому селлеру – так это в реальности происходит, поэтому любая учётная система или таблица должна уметь считать быстро. Если торгуете на разных маркетплейсах, то система должна считать в 2 раза быстрее.
Резюмируем: если хотите работать с одним маркетплейсом, то хватит личного кабинета, а если с несколькими — то нужно место, где будете сравнивать и решать, где продать товар, который с трудом достали.
Учетную систему можно сделать и в xl-таблице, и в любом подходящем сервисе — выбирайте, где будет удобнее рассчитывать прибыль.
Как бороться с сервисами аналитики и статистики?
Есть приложение TOP SELLER, которое сотрудничает со всеми маркетплейсами. И вот оно умно подходит к борьбе с аналитиками на маркетплейсах. Объясним на примере:Приходит к вам сервис аналитики и обещает показывать все остатки. Говорит, что будете продавать только в тот момент, когда у конкурентов не будет товаров на складе.
Что делает нормальная интеграция в текущей ситуации: допустим, на складе лежат 1000 столов — это отображается в учётной системе, и при выгрузке на маркетплейсы приложение советует отдать остаток в количестве 10 штук для всех маркетплейсов, чтобы не показывать аналитикам ваши остатки. Зачем им знать, что у вас на складе 1000 столов лежит, не так ли?
Как только останется 9 товаров, вы отдадите в маркетплейс остаток тоже 9. Потом придет новая партия в 1000 столов, и у вас на складе будет лежать уже 1009 столов, а в маркетплейсы также отдадите 10 — так работает борьба с сервисами аналитики.
Продажа маркированного товара
Если ваши товары попадают в категорию с маркировкой, то никаких преимуществвы не получите, так как сейчас без разницы маркированный товар или нет.
Если вы вводите новую категорию товара и она попадает под маркировку, то сделать это просто: через «МойСклад», «Честный знак» и так далее.
Аналитика прибыли в одном окне
Внутренняя аналитика дает правдивые данные, а внешней верить нельзя. Что касается селлеров, которые могут бороться с вами на маркетплейсе, то это целый пласт теневого рынка. Они выкупают товары конкурентов с разных аккаунтов, а потом возвращают, чтобы покупатели могли купить только их товары.Маркетплейсы с этим бороться никогда не будут, так как с каждой логистической операции, доставки, хранения и примерки, они получают прибыль.
Поэтому ваша система учета должна отражать количество возвратов покупателей.
Если видите, что клиент часто покупает и возвращает товары, то, скорее всего, это ваш конкурент. Способов борьбы ещё нет, но хотя бы будете знать, что с вами ведут конкурентную борьбу, сможете найти этого продавца и также выкупить его товары.
Как работать с магазином ВКонтакте?
Если вам нужен запасной аэродром, маркетплейсы сильно щемят, то единственный вариант вернуться на 10 лет назад во ВКонтакте. Свое приложение делать не вариант, так как люди привыкли, что всё можно заказать в одном месте и не надо прыгать из одного приложения в другое.Пару слов напоследок
Чтобы успешно выйти на рынок маркетплейсов, надо уметь быстро принимать решения, вести учетную систему по всем товарам, отслеживать количество возвратов и доверять только внутренним отчетам, а к внешним относиться скептически.Напоследок Иван Кириллин поделился четырьмя главными инсайтами, которые помогут выжить на маркетплейсе:
- учитесь «нечестно» торговать на маркетплейсах, самовыкупом, другим брендом;
- извлекайте из любого действия, заказа, товара прибыль, чтобы выжить в режиме информационного шума и стресса;
- не позволяйте никому на себе зарабатывать;
- всегда фиксируйте заработанные деньги, чтобы были 24/7 перед глазами.