Нерекламные способы продвижения товара на маркетплейсе

Согласно аналитическим данным на середину 2023 года, 73% покупателей совершают свои покупки в маркетплейсах. Поэтому так или иначе этот канал один из самых важных при продаже, особенно если мы говорим про розницу, про ретейловые товары. Однако теперь тренды у нас спешат еще и на B2B-рынок, поэтому в целом все, что вы не продавали, можно продать на маркетплейсах, и клиенты вас там активно ждут.

А теперь давайте посмотрим, почему клиенты вообще выбирают тот или иной товар, магазин, бренд, что им очень важно?

1. Широкий ассортимент товаров.
2. Удобство — много пунктов выдачи заказа, постаматов, заказ можно забрать из соседнего подъезда, его могут привезти на работу.
3. Скидки, распродажи.
4. Быстрая дешевая доставка.

Все эти показатели будут влиять на то, чтобы вывести товар в топ на Яндекс Маркете.

Представим, что клиенту для праздника понадобилось заказать бокалы, и он с этим запросом пришёл на маркетплейс. Как начинает работать система Яндекс Маркета?

Здесь сразу же включается умный алгоритм, и на этапе написания запроса клиента он уже предлагает варианты для конкретизации.

Какой именно бокал вы хотите? Для вина, для шампанского, бокалы из Икеа, для виски. То есть бокалов множество. И система подсказывает клиенту: «Может быть, существует какой-то более точный запрос, чем просто бокалы?».

Также алгоритм подсказывает какие-то конкретные категории, где это может лежать, и самые популярные предложения. Это уже и будет попаданием в клиента.

Если клиент определился с типом запроса и видом бокала, искусственный интеллект Яндекс Маркета находит около 100 тысяч подходящих товаров, а нейросеть, которая анализирует, что за клиент пришел, что он до этого покупал, на что он обычно обращает внимание, какие товары кладет в лайки, предлагает 10 тысяч товаров по этому запросу в выдаче товара.

Первая выдача у клиента есть. Что происходит дальше? Ранжирование товаров. Какие-то из них попадают выше, какие-то ниже. То есть клиент видит самые популярные товары, которые в целом есть в категории, которые отвечают N-ным показателям. При этом при выдаче нейросеть учитывает:

— ваши сроки доставки;
— ваш рейтинг магазина;
— вашу цену;
— в целом популярность товара;
— и, естественно, личные предпочтения самого клиента.

После этого клиент из выдачи, которую предложила нейросеть, выбрал какой-то интересующий товар.

В Яндексе карточки объединенные, то есть все предложения продавцов находятся на одном поле. И вот здесь начинается следующая итерация, как можно выиграть.

Это в Яндекс Маркете называется интересным слоганом Bye Box. И вот смотрите, кто сюда попадает. Здесь, естественно, на первом месте товары с наиболее выгодной ценой, но это не всегда самый большой приоритет.

Следующее предпочтение отдается доставке. Какая она быстрая, насколько удобная, смотря с какой схемы продает наш продавец.

И потом еще и рейтинг магазина здесь обязательно учитывается.

Если говорить про доставки, то FBY-предложения попадают в карточку чаще.

Это когда у вас товары лежат на складе Яндекс Маркета.

На примере на слайде вы можете увидеть, что на первое месте попало предложение даже не с самой выгодной ценой. Выгодная цена на втором месте. Но почему выиграл этот продавец?

1. У него больше бонусов для клиента с одинаковой доставкой со следующим конкурентом.
2. У него рейтинг магазина выше. Это значит, что этот партнер выполнил намного больше заказов, и к нему нет претензий со стороны клиентов.

И соответственно, система подумала, что скорее всего это предложение будет более привлекательным, чем у того, у кого цена ниже.

Мы все с вами знаем, что в интернете трогать ничего нельзя. Поэтому первое, что увидит клиент — это то, что вы ему покажете:

— когда клиент ищете бокалы, ему хочется представить, как он будет с этими бокалами отдыхать, как будет наслаждаться с друзьями вкусом напитков, и здесь важно передать лейтмотив праздника;

— обязательно на главной странице нужно показать важные критерии вашего товара, можно написать это на фото, например, что в наборе 6 бокалов, скорее всего клиент проигнорирует, что у вас это уже написано в названии, чаще он считывает с картинок;

— на слайде вы видите триггер для клиента, что товар доставляется напрямую от производителей;

— бывает важно, что товар продается в брендированной коробке, значит, его можно подарить, либо сделать красивую распаковку для соцсетей или что-то такое, что сейчас у нас в целом модно.

1. Название.
2. Тип товара, что у него за модель.
3. Отличительная характеристика, например, у нас стеклянные бокалы для Мартини.
4. Бренд.

• Важно указывать правильную категорию товара. Когда вы заводите товары, нейросеть сразу определяет товары в нужную категорию. Но бывает такое, что система может что-то напутать. Поэтому обязательно проверяйте и смотрите, куда ваш товар попал, потому что от этого напрямую зависит, что будет искать клиент и в какую выдачу вы пойдете.
• Характеристики товара. Благодаря им нейросеть Яндекс Маркета сможет вытащить при конкретном запросе как можно больше данных о продукте. Например, стеклянные товары, 190 мл — это то, что ищет клиент. И если 190 мл у вас заполнено в объеме, нейросеть это увидит и вытащит ваш товар в выдачу. А у кого не заполнено и не написано, они, естественно, выходят в данном случае из игры. У Яндекс Маркета есть своя нейросеть Яндекс GPT, которая за несколько минут может сделать качественное и полное описание товара, при условии, что его характеристики максимально прописаны.

1. Инфографика или детализация товара. То есть сколько сантиметров высота бокала, какая у него ширина, объем. Вы тут закрываете все вопросы, которые могут возникнуть у клиента, когда он не может потрогать, пощупать товар.
2. Упаковка. Особенно, если она красивая.

У Яндекс Маркета появилась новая программа, называется софинанс. Теперь у каждого селлера в каталоге есть отдельная строка для каждого товара, где вы можете написать цену со скидкой. Вам нужно указать, какое максимальное снижение цены вы готовы дать на товар, и если он попадет в выборку системы, Яндекс Маркет может ещё больше опустить его стоимость = привлечь внимание покупателей, при этом компенсировав разницу между ценой, которую поставила система и скидкой, которую указали вы.

И если, например, у вас много товаров, либо вам просто некогда следить за их стоимостью, можно включить автоматическое управление ценами. Сделать упор, какую скидку вы готовы максимум давать, если цена двигается по рынку. И ваши товары всегда будут в ценовом рейтинге.

У Яндекс Маркета есть FBY-схема, это отгрузка со складов Яндекса. Она всегда в большем приоритете на Маркете, чем остальные, потому что здесь получается самая быстрая доставка, не считая Express, которая работает локально по городу.

В FBY:
— самые быстрые отгрузки на регионы;
— минимум отмен оформлений;
— благодаря этой доставке вы сможете получить также приоритет на выдаче плюс 40 %;
— склады есть не только в основных регионах, но и более дальних.

Связка FBS (это где мы работаем под заказ, когда находятся товары на вашем складе) + экспресс-доставка курьерами Яндекса по городу. Работает локально.

И сразу клиент видит, какая есть доставка более долгая или быстрая: на сегодняшний день, за 1-2 часа либо в течение дня. Если условия скоростные доставки клиента не устраивают, эта карточка отваливается в приоритет.

И да, +20% получают карточки, у которых подключена экспресс-доставка.

Поэтому совмещайте схемы, смотрите, что у вас лучше работает, как распределить товары так, чтобы, например, быстрооборачиваемые товары у вас всегда лежали на FBY и получали своих клиентов по поиску благодаря этой схеме и удержанию цены по рынку.

А если нет такой возможности, делайте связку FBS плюс экспресс.

FBY-доставка: быстрооборачиваемый товар, остросезонные, могут идти в комплекте с другими товарами.
Экспресс-доставка: товары повседневного спроса, которые нужны людям каждый день, например, товары для дома и сезонные, к новому году вообще любая категория может подключаться на экспресс и у нее полетят продажи, потому что все всё забывают в праздники.
FBS-доставка: товары, которые требуют особых условий хранения, товары с непонятным спросом.

Когда вы грамотно мигрируете свои товары по схемам доставки — плюс 40% в обороте вам практически обеспечено.

Если вы работаете по всем этим правилам, то есть у вас получается хороший оборот, распределены товары по важным схемам и у вас хороший индекс качества выполнения заказов, то есть вы клиента не подводите, держите цены по рынку, вы получаете бонусы от Яндекс Маркета. Подробнее об этом можно узнать в Клубе Маркета.

1. Следить за своими ценами.
2. Обязательно делать красивый классный контент.
3. Следить за характеристиками товара.
4. Использовать нейросеть, она позволяет сделать контент уникальным.
5. Распределять товар на разные схемы продажи, доставки, чтобы получить максимум выгод и бонусы от Маркета.