Как не потерять бизнес на маркетплейсах

Итак, почему люди вообще открывают бизнес на маркетплейсах? Одна из самых важных причин ‒ то, что маркетплейс берет на себя огромное количество хлопот с продажами, например продвижение товара и логистику. Конечно, можно вкладываться в это дополнительно, но можно ограничиться тем, что предлагает маркетплейс. И вход в бизнес получается более легким, чем при открытии офлайн-проектов: можно зайти с небольшой суммой и за короткий промежуток времени начать получать прибыль. Здесь не нужен офис или огромный штат сотрудников, а работать можно из любой точки мира.

Словом, плюсов у бизнеса на маркетплейсах довольно много. Поэтому и желающих войти в эту нишу хватает. И чтобы быть успешным, важно идти в ногу со временем, а где-то даже быть на пару шагов впереди. Но как предугадать, какие изменения произойдут на маркетплейсах? Одна из эффективных стратегий ‒ проанализировать более развитые рынки, например Amazon.

Эксперты уже заметили, что Amazon намного опережает отечественные маркетплейсы, такие как WB или Ozon. И то, что уже успешно работает на Amazon сегодня, на WB появится в лучшем случае через пару лет. Например, реклама на маркетплейсах. На Amazon она существовала еще 5 лет назад, а у нас только начала появляться. Или самовыкупы, которые прекрасно работали на российских маркетплейсах, а теперь караются штрафами и даже блокировкой продавца. Всё это тоже скопировано с иностранных маркетплейсов. Поэтому так полезно их анализировать.

Мы все стремимся к продажам, хотим зарабатывать больше денег, а значит, нам необходимо наизусть знать воронку продаж на маркетплейсах. Чем она шире, тем больше денег у нас на расчётном счету. Чем больше клиентов видит ваш товар в сети, тем чаще его покупают и тем больше у вас денег.

Но почему клиенты видят или не видят ваш товар? На это сильно влияют поисковые запросы. Например, человек ввел запрос «платье женское черное» ‒ и увидел список соответствующих товаров. Также товар может быть показан в списке из каталога, когда кто-то переходит по категориям, например, женщинам ‒ одежда ‒ платья.

И чтобы ваш товар там находился, важно следовать тренду и не допускать заспамленности карточки. У одного продавца выручка поднялась с 26 тысяч рублей до 310 тысяч только за счет того, что они проанализировали описание товара и убрали лишние слова. Не обязательно нанимать крутого SEO-оптимизатора, чтобы увидеть, что в описании много лишних или повторяющихся слов.

Другая ошибка ‒ не употреблять слова, которые напрямую влияют на продажи. Другой продавец увеличил выручку на 100 тысяч рублей, изменив два слова в названии товара: вместо «платье праздничное вечернее с разрезом» стало «вечернее праздничное платье с рукавами, нарядное с разрезом».

Самое важное здесь ‒ понять, какие именно слова надо добавить или убрать. Можно экспериментировать самостоятельно или обратиться к специализированным сервисам аналитики, таким как Market Guru. Анализируя все топовые карточки по данной товарной позиции, эти сервисы находят те самые слова, которые увеличивают продажи. И чем больше подходящих слов в карточке, тем чаще товар отображается по разным поисковым запросам.

Еще один важный тренд, который все больше набирает обороты, ‒ это внутренняя реклама. И если наши продавцы только осваивают этот инструмент и многое делают вручную, методом проб и ошибок, тот же Amazon использует рекламу очень активно, а продажи с рекламой растут примерно на 50% в год. Это говорит о том, что наши маркетплейсы тоже постепенно будут уходить в сторону рекламы, и за нее придется платить.

Поэтому, что даже имея прокачанную карточку с хорошей инфографикой и отзывами, ваши товары могут показываться далеко не на первых позициях. Впереди легко могут оказаться еще 40 других карточек, владельцы которых готовы платить деньги за более выгодное место. А значит, нужно тоже учиться эффективно работать с рекламой. Скажем, у нас есть пример, когда карточка за три недели вышла с нуля на 445 тысяч рублей только за счет правильно настроенной рекламы. И здесь тоже можно нанять отдельного человека или разбираться самостоятельно, а можно обратиться к сервисам, которые настроят эффективную рекламу автоматически, опираясь на анализ конкурентов.

То есть деньги в рекламу вкладывает кто-то другой, а вы берете для себя уже проверенные стратегии ‒и вкладываетесь только в них. При этом такие сервисы, как MarketGuru, окупаются не только за счет большей эффективности рекламы, но и за счет того, что помогают сократить рекламный бюджет, находя самое выгодное время для размещения рекламной ставки. Например, был случай, что ночью рекламная ставка за определенную позицию упала с 92 рублей до 50 рублей – сервис автоматически настроил это, и селлер сэкономил на ночной рекламе почти половину заложенного бюджета.

Еще один тренд – это создание собственных торговых марок. Часто бывает так, что разные продавцы реализуют один и тот же товар. И если, например, один продавец хорошо настроил карточку, набрал много отзывов, потратил огромное количество ресурсов и денег, то остальным затем легко этим пользоваться. Например, продавать тот же товар на один процент дешевле. Люди доверяют продукту, но видят его по более низкой цене – и заказывают в другом месте. А «основной» продавец тем временем теряет деньги.

Чтобы минимизировать количество таких случаев, рано или поздно придется создавать свой бренд и торговую марку. Потому что, пока продавец прокачивает какие-то другие бренды, ситуация будет повторяться. Современные сервисы по работе с маркетплейсами легко вычисляют конкурентов, продающих одинаковый товар, и выдают соответствующие рекомендации по изменению своей карточки или установлению более низкой цены.

И последний тренд, которого мы коснемся, – это скорость доставки. Давно известно, что Wildberries и Ozon активнее продвигают на топовые позиции те товары, которые будут быстрее доставлены. Решать этот вопрос можно за счет поставок на разные склады маркетплейса. Если у вас больше клиентов из какого-то конкретного региона и там есть склад маркетплейса, то вы просто обязаны поставлять туда товар. И все идет к тому, что скоро всем придется работать с заемным капиталом, с инвестициями, а иногда и с кредитованием.

Это инструменты, которые позволяют быстрее расширить товарный ассортимент и сделать так, чтобы товаров у вас было больше и их можно было поставлять на разные склады. Тогда вы с большей вероятностью попадете в топ и сможете достичь нужных результатов. А для того, чтобы действовать более целенаправленно и не распыляться на все возможные склады, нужна хорошая аналитика, которую также можно собирать самостоятельно или доверить сторонним исполнителям и сервисам. Тогда нужные товары будут поставляться сразу в те регионы, где на них максимальный спрос. И маркетплейс сам будет заинтересован в продвижении такого продавца.