Масштабироваться, безусловно, хотят все предприниматели, однако далеко не все понимают, какие побочные действия могут при этом возникнуть. Об этом, а также о том, какие решения помогут избежать подобных проблем, нам рассказал Роман Мосолов, руководитель департамента бизнес-аналитиков платформы Moneyplace, крупного сервиса для компаний, работающих с маркетплейсами.
Масштабировать бизнес на маркетплейсах выгодно не только потому, что бизнес будет получать денег. Очень важно то, что маркетплейсу тоже выгоднее работать с более крупными клиентами. И значит, сама торговая площадка будет охотнее продвигать ваши товары. Вы масштабируетесь, ваш ассортимент расширяется ‒ маркетплейс тоже получает больше денег за счет продажи ваших товаров. Это очень важно. Сейчас на маркетплейсах выигрывают не те, кто просто осмелился туда зайти, а именно те, кто быстро там растет.
С какими же сложностями встречаются селлеры при масштабировании?
1) Регулярный out of stock (отсутствие товара на складе и в продажах). Товар был куплен и поставлен на склад, но сейчас в продаже его нет. Например, резкий скачок покупательского спроса – всё поставленное быстро раскупили, спрос продолжается, а нашего товара нет в наличии. И мы теряем на этом деньги. Можно собирать аналитику самостоятельно и отслеживать количество товара в реальном времени. А можно использовать современные сервисы по работе с маркетплейсами: они автоматизированно предоставляют сведения, куда и сколько товара нужно поставить прямо сейчас.
1) Регулярный out of stock (отсутствие товара на складе и в продажах). Товар был куплен и поставлен на склад, но сейчас в продаже его нет. Например, резкий скачок покупательского спроса – всё поставленное быстро раскупили, спрос продолжается, а нашего товара нет в наличии. И мы теряем на этом деньги. Можно собирать аналитику самостоятельно и отслеживать количество товара в реальном времени. А можно использовать современные сервисы по работе с маркетплейсами: они автоматизированно предоставляют сведения, куда и сколько товара нужно поставить прямо сейчас.
2) Нехватка времени на обновление карточек. Здесь тоже необходимо либо уделять этому больше времени, либо нанимать дополнительный персонал, либо можно опять же обращаться к сервисам, которые проведут грамотную SEO-оптимизацию с учетом не только вашей аналитики, но и самых успешных карточек ваших конкурентов.
3) Конкуренция нового уровня, более крупные селлеры. Когда у компании вырастают обороты, ее конкурентами тоже становятся более крупные игроки. У них может быть больше товаров в продаже, больше персонала, больше денег, больше возможностей. И нужно успевать делать свою работу на новом уровне, где прежние технологии уже не будут работать. В данном случае важно грамотно проводить анализ рынка и перенимать опыт более крупных конкурентов.
4) Увеличивается количество отзывов и вопросов от покупателей. И даже неважно, хорошие это отзывы или плохие – с ними нужно работать, причем грамотно и оперативно. Многие компании нанимают для работы с отзывами отдельного сотрудника или выделяют целое направление. Однако эту функцию также можно автоматизировать и больше не тратить на это время и ресурсы. Также здесь снимается вопрос человеческого фактора: если менеджер, отвечающий на вопросы, может быть в плохом настроении или просто устать и отвечать односложно, автоматизированные ответы всегда будут вежливыми и развернутыми. К тому же их можно настроить под ваши конкретные требования, чтобы они не были скучными и однообразными.
3) Конкуренция нового уровня, более крупные селлеры. Когда у компании вырастают обороты, ее конкурентами тоже становятся более крупные игроки. У них может быть больше товаров в продаже, больше персонала, больше денег, больше возможностей. И нужно успевать делать свою работу на новом уровне, где прежние технологии уже не будут работать. В данном случае важно грамотно проводить анализ рынка и перенимать опыт более крупных конкурентов.
4) Увеличивается количество отзывов и вопросов от покупателей. И даже неважно, хорошие это отзывы или плохие – с ними нужно работать, причем грамотно и оперативно. Многие компании нанимают для работы с отзывами отдельного сотрудника или выделяют целое направление. Однако эту функцию также можно автоматизировать и больше не тратить на это время и ресурсы. Также здесь снимается вопрос человеческого фактора: если менеджер, отвечающий на вопросы, может быть в плохом настроении или просто устать и отвечать односложно, автоматизированные ответы всегда будут вежливыми и развернутыми. К тому же их можно настроить под ваши конкретные требования, чтобы они не были скучными и однообразными.
5)Другие способы продвижения товара. Чтобы продать большее количество товара, необходимо подключать новые средства. Возможно, что-то вы используете уже сейчас: розыгрыши за покупку, дополнительный подарок и т. д. И это только для того, чтобы распродать имеющееся количество товаров. Что же будет, когда объемы продаж вырастут, скажем, в 10 раз? Это тоже может быть проблемой. Современные сервсы по работе с маркетплейсами, такие как Moneyplace, позволяют составлять максимально продающие ключевики и комбинировать их внутри карточки, а также показывают точки роста внутри самого товара. Например, сервис покажет, что частота употребления ключевиков ниже оптимальной или карточка заспамлена. Так же можно настроить и рекламное продвижение внутри карточки.
6) Функции современных сервисов по работе с маркетплейсами этим не ограничиваются. Например, с их помощью можно быстро и эффективно тестировать гипотезы. Например, вы запустили рекламную кампанию – можно автоматически отследить ее результаты. Или оценить, как повлияли на спрос изменения в карточке товара, дополнительные скидки и т. д. Можно оценить любую манипуляцию в карточке, даже пополнение товара или остаток на складе. И всё это сводится в единую аналитику, которая показывает, насколько успешными были последние действия. Также можно поручить таким сервисам автопоиск товарных ниш: оценку того, какие товары сейчас пользуются спросом, чтобы более точечно расширять свою товарную матрицу.
Как видите, при масштабировании вместе с новыми возможностями приходят и новые задачи. Как решать их – каждый выбирает сам. Можно справляться своими силами, можно привлечь специалистов, а можно воспользоваться современными возможностями автоматизации. Главное, чтобы выбранный путь приводил именно к тем результатам, которые вам нужны.